唇齒相依，不宜改圖——運(yùn)營(yíng)商VS代理商。
運(yùn)營(yíng)商與代理商的關(guān)系，如同兒時(shí)的小哥們，時(shí)而熱鬧的打成一片，時(shí)而互不理睬相互攻擊。觀察歷來(lái)爆發(fā)的諾基亞、飛利浦、阿里巴巴等的“渠道門(mén)”，不難發(fā)現(xiàn)作為運(yùn)營(yíng)商的大品牌與代理商的小公司和則兩利，斗則俱傷的道理。
因此，渠道管理成為了運(yùn)營(yíng)商日常管理中的重要課題。然而，大多數(shù)的運(yùn)營(yíng)商對(duì)于渠道的管理多為“利動(dòng)”，以利益的分配為主線對(duì)代理商進(jìn)行牽制管理。作為運(yùn)作成熟的運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，其在經(jīng)營(yíng)管理、資本運(yùn)作、員工培訓(xùn)激勵(lì)、客戶服務(wù)等方面積累的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)如果能在“硬利潤(rùn)”之外，以“軟利潤(rùn)”的形式向在各方面均缺乏成熟經(jīng)驗(yàn)的代理商進(jìn)行培訓(xùn)傳輸外，將更利于運(yùn)營(yíng)商與代理商形成穩(wěn)定的“合作共贏”體制。
2月初，在海南舉辦的“2009年度一比多渠道大會(huì)暨頒獎(jiǎng)典禮”上，一比多率先提出了“代理商考核系統(tǒng)”。將在2010年實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)代理商及其員工的統(tǒng)一培訓(xùn)考核，以電子課堂及實(shí)地講座的方式開(kāi)展在產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)理論、經(jīng)營(yíng)管理、自我提升等多方面的培訓(xùn)課程，督促代理商在完善產(chǎn)品模塊的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身及優(yōu)秀員工在管理能力及專業(yè)素質(zhì)上的升級(jí)。
一比多董事長(zhǎng)兼CEO劉小光在會(huì)上解釋考核系統(tǒng)時(shí)說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為服務(wù)性的行業(yè)，統(tǒng)一高效的服務(wù)水平是幫助客戶贏得電子商務(wù)機(jī)遇的前提條件，所以一比多一站式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品必須保障在全國(guó)范圍內(nèi)以一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供服務(wù)。其次，代理商的水平參差不齊，希望能通過(guò)統(tǒng)一的培訓(xùn)來(lái)提升代理商運(yùn)營(yíng)管理能力。同時(shí)，以考核系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行督促獎(jiǎng)勵(lì)。
稍作分析即可得出，一比多此次推出的代理商考核系統(tǒng)亦是一場(chǎng)博弈。一比多要求的是代理商具備提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的能力和意愿，代理商獲得的是全方位的管理培訓(xùn)，客戶得到的是滿意的服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商與代理商之間，只有“共贏”才能皆大歡喜，才能讓“渠道門(mén)”不再開(kāi)啟。